Public concerné

Ce cours est destiné :

• Aux ingénieurs commerciaux devant assurer la commercialisation de produits configurables et complexes
• Aux ingénieurs d'affaires des sociétés de service qui y trouveront des clés complémentaires pour gérer la vente de leurs prestations de service dans une situation de concurrence
• Aux ingénieurs techniques et technico-commerciaux, à qui le cours permettra de comprendre les mécanismes liés à l'achat de prestations intellectuelles de haut niveau
• A l'ensemble des personnes concernées par le cycle de vente des produits "techniques"

Objectif

• Identifier les différentes étapes de la vente technique, et l'impact de la concurrence sur ces étapes
  
• Développer sa relation avec son client pour progresser dans les différentes étapes jusqu'à la conclusion
  
• Utiliser des techniques de comportement adaptées à chaque étape et à la situation de concurrence
  

Contenu du cours

Le cours est séparé en trois parties principales.

Après une courte introduction, la première partie aborde les différentes notions de la vente technique : les notions d'implication, de marque et de produit, ainsi que la relation commerciale sont définies dans cette partie. La partie se termine par la définition de la vente technique.

La troisième partie introduit la situation de concurrence. Les notions de plus produit, d'argument de vente, et l'impact d'une situation de concurrence sur chacune des étapes du cycle de vente technique sont évoquées.

Informations pratiques

Le cours est un cours de deux journées.

Le formateur alterne des interventions théoriques et des jeux de mise en situation. En particulier, il est demandé à chaque participant de se munir d'une pièce de un euro. Enfin, le "jeu des objections" fait partie des jeux de mise en situation.

Dates de cours : Les dates du prochain cours vous seront indiquées ultérieurement (site d'Epinal)

Possibilité de formation sur site (intra-entreprise)